第一天：

每一位EMBA学生都是一台印钞机，印出的不仅仅是财富，更是责任，此次市场营销课程最希望能够给每位学生增加一些附加价值，让印钞机印的更好更快一些，能够承担的责任更多一些，让周围的人过得更好一些。

这里所说的营销主要是美式营销，美式营销的最大特点是二流的商品，一流的营销，但美国所谓的二流商品是建立在精品和不断创新的基础上。

美式营销可以总结出4个特点

1.二流商品，一流营销，不断的互动当中；

2.颠覆性的创新，西方文化的传统（不颠覆，就不能成就自己）中国是继承了以后再创新；

3.模式是把一个产品变成一个商品化的能力；

4.一定是一组成功的元素组合在一起的。

菲利普科特勒的营销管理著作核心观点是要选择目标市场，持续创造、沟通、传送优越的顾客价值。

而唐舒尔茨确认为营销管理不仅仅是创造价值，更重要的是创造顾客的认知价值，在每个客户接触点上不经意的创造认知价值。

一个好的营销模式加上一个好的商业模式可以创造一门好生意，一门好的生意加上好的销售模式可以创造一个火生意。

设计商业模式都是在生意卖的比较好的基础上才能进行创造。很多企业家在追寻商业模式的过程中，大部门发现最重要的是要解决营销问题。

第二天

一个好的生意可以分为三个步骤，第一步骤是发现价值地带，第二步是创造价值空间，第三步是实现价值空间。

发现价值地带首先是要寻找市场细分，在进行市场细分前首先要明确自己是价值型的商品还是交易型的商品，价值型的商品重在说故事，交易型商品重视效率，需要不断扩大交易人数和增加重复购买次数。

市场细分后要寻找目标市场，目标市场又分为主要市场、次要市场、顺便市场和放弃市场。一个公司的资源是有限度的，一定是将最大的资源投放于主要市场。

创造价值空间首先是进行三个定位，第一定位是商品化，一般分为三个层次，第一是商品，其次是系统，最后是解决方案，目前呈现的一个趋势是很多企业卖的是模式化的商品。第二是进行业态定位，通过什么样的方式为用户创造价值。第三是价值定位，这是进行一套系统的商品策划。通过三个定位创造出用户的认知价值。

实现价值空间是商业模式的设计，包括交易结构、关键资源能力、盈利模式、现金流结构四大部分。交易结构就是分析焦点企业有哪些交易利益相关人，如何设计交易关系和让利情况。盈利模式涉及单一还是多元赢利点，是赚取固定、剩余还是分成，是资产转让还是合约关系，是在售前、售中还是售后。

在变化不大的环境中，格局决定趋势，在变化剧烈的环境中，趋势决定格局。

营销是一个故事，进而带起一顿风潮；在确定营销战略钱，我们要清楚自己是一个随波逐流的公司，还是要改变产业的格局？

销售最重要的是建立信任，而信任最重要的是关系，关系的建立必须要了解客户的六大底细。

周宏骐 副教授

新加坡国立大学管理学院市场营销系兼职副教授、新加坡南洋理工大学人文社会科学院兼职副教授

最高学历：英国曼彻斯特商学院管理学硕士

研究领域：策略营销、服务营销、新产品/新市场进入与品牌建设、客户关系管理、关键客户销售管理