EMBA20班 刘昕

马上又要上课了，经过两周的沉淀，看到书桌上堆放的各种报表、资料和已经成了孩子玩物的TechMark水晶，觉得是时候复盘一下上个月的TechMark管理实战模拟——我眼中的管理“游戏”。

游戏是……；过程是……；结果是……（此处省略一万字）。与其说是复盘，其实更像是反思。游戏期间，指导老师数次提到：过程比结果重要。确实，短短两天时间，从了解游戏规则，到分工，到合作，到产出，到结果，整个过程带给我的思考远比那些冰冷的数字要深刻。

关于惯性思维和线性思维

每年一度的双十一刚过。企业经营者对降价这一招数已经使用的炉火纯青，不管真降还是假降。然而，游戏中降价甚至是亏损倾销以期扩大市场份额的惯性思维失效了。游戏中的市场比我们所处的要理性，而且产品是2B（to B）的。决策者一定要站在战略的高度，要有全局观，摒弃想当然的惯性思维。

而说到线性思维，就不得不提研发失败的例子。相信大多数组都是按照历史数据的简单平均数来预计研发费用的开支。我也不例外。在顺风顺水两期之后，突如其来的研发失败让我瞬间清醒——影响研发费用的因素很多，决不能以线性思维对待。“一块钱俩，五毛钱不卖”是有其现实意义的，而不应仅仅是小品中的段子。

选择比努力更重要

记得EMBA刚开学的时候，小组一起吃饭，谈及各自的经历，文宇说：选择比努力更重要。的确，无论是在游戏中还是现实中，面对不同的市场和无法兼顾的差异化需求，应该如何取舍？没有最好，只有更好的研发路径如何确定？产品生产地和目标市场所在地如何匹配？有限的市场营销人员和推广预算如何分配？小学我们就学过一个成语：南辕北辙。所以，选择正确的方向尤为重要，而在一个动态的市场中，选择也是动态的，决策者必须能够正视错误并且迅速的纠正，而不是喋喋不休的问责，贻误战机。

关于财务模型

在这个游戏中，财务模型重不重要？当然重要，但不能过度依赖。初期，财务模型在成本、毛利、费用水平等方面给决策者提供了关键的数据支撑。到了中期，我们其实并没有过多的依赖模型，因为此时，财务模型已经在决策者的心中。而且，你也没有足够的时间去模拟和测算，过多的测算反而会让决策者犹豫不决。但是在最后一期，财务模型起了重要作用，因为你需要精准的控制相关的指标：收入增长率、利润、应收账款余额、存货水平、总资产规模、资产负债率、现金流、股票回购金额等等都需要测算，才能心中有数。而这一切的基础，是销售的预计要准确——这也是我们组最终胜出的关键。所以，当看到最后一个季度第一个指标实际“收入增长率”与预算一致的时候，后面的指标其实已经没有悬念了。

第六季度预算与实际利润表

生产成本速查表

关于团队

团队是这个游戏绕不开的话题。按照常规，这个课程是EMBA新生入学的第一课，意图就是为了更好的让大家体验一下团队从形成到解散的五个阶段——形成期、震荡期、规范期、执行期、解散。

对于我们这群被疫情耽误的学生，即便是已经认识几个月了，各个小组仍旧是经历了完整的五个阶段，尤其是震荡期。各小组的成员基本都是企业的经营者或高管，对市场，对产品都有各自的见解。虽然在形成期进行了分工，但一旦开始工作，大家都默认自己是决策者，各种意见交错，最终比拼的是谁的声音大。我们组应该是进入状态最快的，在经历了第一季度短暂的迷茫后，我们迅速的找到各自的位置，分工协作，并且制定了以目标市场客户需求为导向的策略——先圈定目标市场，然后针对目标市场的产品特性进行产品研发，同时配备相应的营销人员和推广费用。定价依据目标市场品牌知名度和价格敏感度而定。

我们的团队

分工协作的程度决定了一个团队的成败。每个组每个人单独拎出来都是能独当一面的精英。如果有足够的时间，我想每个人单独一组都会有很好的成绩。但不论是在游戏中还是现实中，永远不可能有足够的时间让你去研究和决策，也不可能有机会让你不断地试错。在时间和竞争的双重压力下，没有人可以单打独斗取得胜利，高效的分工协作才能保证产出。我们是这样做的——圈定目标市场和产品后，研发负责人专心确定目标产品参数（并非简单的按照给定的理想参数变动趋势确定）；销售负责人则负责市场销量的预算和定价；生产部门根据上期存货和本期销售预算，确定发货数量；市场推广负责人根据目标市场和产品特性确定销售人员的配备和推广费用预算；财务负责人根据研发需求批准研发费用预算，在考虑通货膨胀及汇率变动的情况下推荐下期产品生产地，然后根据销售预测及生产成本测算毛利，最终粗略估算净利润水平和现金流；投融资总监根据现金流情况计算股票回购金额并锁定最后的负债水平……一切都确定后，专人负责填报纸质资料，专人负责提交电子方案，同时，会有两人同步复核，确保数据录入准确无误。没有哪一个人可以在给定的时间内独自完成这一切，而一个分工明确，各司其职的团队，可以。

关于股价

游戏中的产品发货量是有上限的，也无法通过粉饰报表甚至造假来影响股价。当销售不能产生足够的净现金流入时，系统会自动举债或者可以增发股票来筹资。为了不降低净资产收益率和股价，大都选择借款，即便债台高筑，最坏也就是破产了事。现实中，如果企业经营出现问题，经营性现金流无法满足企业日常营运资金的需求，也会举债，但如果经营仍无起色，为了维持或者推高股价，企业往往会铤而走险，通过造假来维持亮眼的业绩。周而复始，直到窟窿越来越大，实在捂不住了而纷纷爆雷。如今的资本市场，浓眉大眼的白马股造假都是百亿起步——成也股价，败也股价。所以企业决策者不应被股价和资本所绑架，要聚焦主业，认真做产品和市场。

关于游戏本身

游戏的参数设定太过仁慈——原材料无限，产能无限，存货自动升级，最长63天账期，回款无忧、借款不难、增发随心、研发可期，国与国之间亲密无间，市场没有流动性危机，只有隐隐绰绰貌似有点高的通胀，还被货币贬值抵消掉一部分……如果能加入更多的变量，更多的不可预测性，才配得上“管理实战模拟”。

以终为始

游戏结束了，但学习才刚刚开始。虽然我们体验的游戏相比现实大大简化，但麻雀虽小，五脏俱全。每个人都能发现自己在游戏中暴露出的短板，也只有这样，你才可以在后续的学习中有意识的补齐。我想，这才是TechMark通常被作为开学第一课的深意。

以终为始，与君共勉。